Inkjet & Digitaldruck
Canon Managed Print Services verändern den Markt
Mittwoch 21. Mai 2008 - Wer etwas verkaufen will, muss Argumente liefern. Es geht darum, das eigene Produkt anzupreisen. Doch genau dieser Ansatz stößt bei der Vermarktung von Drucksystemen und Softwarelösungen zunehmend an seine Grenzen. Mit Produkten allein ist es nicht länger getan - der Kunde verlangt eine ganzheitliche Betreuung. Der Kompetenzführer Canon beschreitet daher mit "Canon Managed Print Services" einen neuen Weg.
„Nie waren Drucksysteme und Softwarelösungen leistungsstärker. Wer hätte vor zehn Jahren gedacht, dass man mit einem Drucker Dokumente archivieren und eMails verschicken kann? Dennoch ist von Zufriedenheit wenig zu spüren. Denn in dem Maß, in dem die Produkte besser wurden, sank ihre Halbwertszeit. Was gestern State of the Art war, ist heute Durchschnitt und morgen ein Störfaktor in vielen Unternehmen“, erläutert Marcus Nickel, Business Development Manager für Managed Print Services bei Canon Deutschland.
Vor diesem Hintergrund ist Umdenken nötig. Es genügt nicht länger, dass ein Produkt sich in Vergleichstests behauptet. Wichtiger ist, dass der Kunde dauerhaft mit diesem Produkt leben und arbeiten kann. Bezugsgrößen wie TCO (Total Cost of Ownership) geben daher nur unzureichend Auskunft über die Effizienz eines Drucksystems. Denn selbst der günstigste Seitenpreis ist nur ein schwacher Trost, wenn an anderer Stelle die Kosten in die Höhe schnellen.
Vor allem größere Unternehmen können davon ein Lied singen. Fusionen, Umzüge und Umstrukturierungen führen dazu, dass die Druckerlandschaft in Unordnung gerät. Marcus Nickel weiß, was dies in der Praxis bedeutet: „Abteilungen werden zusammengelegt, und plötzlich steht das leistungsstärkste Multifunktionssystem am falschen Platz – dort, wo es unter Umständen nicht mehr benötigt wird.“
Ineffizienz zeigt sich aber auch dort, wo Mitarbeiter Tätigkeiten ausüben müssen, die mit ihrer eigentlichen Qualifikation wenig oder nichts zu tun haben. Vor allem Systemadministratoren übernehmen häufig die Rolle des „Mädchens für alles“. Wer hochrechnet, wie viele Stunden ihrer kostbaren Arbeitszeit für Softwareanpassungen, den Wechsel von Tonerpatronen, die Behebung von Störungen und Ähnliches verloren geht, kommt schnell auf Beträge, die selbst das produktivste Drucksystem nicht kompensieren kann.
Wer genauer hinschaut, entdeckt bald weitere Schwachstellen. Auch in Einkauf und Buchhaltung werden unnötig Ressourcen vergeudet. Der Business Development Manager nennt Gründe für Reibungs- und Zeitverluste: „Wenn es ums Drucken geht, haben Unternehmen nicht selten mit 20 verschiedenen Lieferanten und 40 verschiedenen Ansprechpartnern zu tun, und am Ende stapeln sich 100 verschiedene Rechnungen auf dem Schreibtisch.“
Die Beispiele zeigen: Es besteht dringender Handlungsbedarf. Prozessoptimierung lautet das Schlagwort. Studien zeigen, dass sich durch verbesserte Arbeitsabläufe zwischen 20 und 30 Prozent der Druckkosten einsparen lassen. Der Schlüssel hierzu ist Change Management – ein Feld, auf dem Canon sich seit jeher wohlfühlt. Immer wieder hat das Unternehmen Veränderungen entschlossen vorangetrieben. Diese Offenheit für das Neue zeigt sich nicht nur in zahlreichen Patenten, sondern auch in der Bereitschaft umzudenken. Canon hat frühzeitig erkannt: Es genügt nicht, nur in neue Produkte zu investieren. Ebenso wichtig ist ein neues Selbstverständnis. In dem Maß, in dem die Technik den Kunden fordert (und bisweilen auch überfordert), ändert sich die Rolle des Herstellers. Dieser muss vom Lieferanten zum strategischen Partner werden. Genau das kommt in „Canon Managed Print Services“ zum Ausdruck.
Was heißt das konkret? Zunächst bedeutet es die Abkehr von der Produktfixierung. Nicht das Drucksystem und der längst ausgereizte Klickpreis stehen im Mittelpunkt, sondern der Kunde mit seinen Bedürfnissen und Zielen. Es geht darum, ihn gezielt zu entlasten. Dies geschieht dadurch, dass kompetenzferne Tätigkeiten ausgelagert werden, also all die lästigen Abläufe und Begleiterscheinungen, die mit Drucken und digitalem Kommunizieren verbunden sind.
Mit anderen Worten: Canon übernimmt Leistungen, die bis dato vom Personal des Kunden, zum Beispiel von dessen IT-Abteilung, erbracht werden mussten. Das kann bedeuten, dass Canon direkt vor Ort das Management der gesamten Druckerflotte steuert. Ein Projektmanager oder Customer Service Manager steht dem Kunden dabei dauerhaft zur Seite. Diese Kompetenz rechnet sich. Dank dem Profi im Haus werden viele Kapazitäten nicht länger durch Druckaufgaben gebunden. Die Mitarbeiter können sich wieder ihren eigentlichen Aufgaben widmen.
„Wir übernehmen sogar komplette Produktionsstätten, wie Hausdruckereien. Komplett heißt, wir stellen auch die Mitarbeiter – qualifiziertes Personal, das für einen optimalen Betrieb sorgt,“ so Nickel. Manchen Kunden mag dies zu weit gehen. Daher legt er Wert darauf, dass Canon Managed Print Services modular aufgebaut sind: „Jeder Kunde hat die Möglichkeit, die Dienstleistungen individuell nach seinen Anforderungen zusammenzustellen.“ Das Leistungsangebot der vier Bereiche Beratung, Umsetzung, Services und Weiterentwicklung reicht vom Verbrauchsmaterialmanagement über die Prozessoptimierung bis zur Refinanzierung. Ein wichtiger Mehrwert für Unternehmen mit internationaler Ausrichtung: Die Managed Print Services werden nicht nur in Deutschland, sondern auch in anderen europäischen Ländern einheitlich angeboten.
Canon ist sich dabei bewusst, dass viele Unternehmen bei der Auswahl der Drucksysteme mehrgleisig fahren. Auch in dieser Hinsicht geht man in die Offensive und bekennt sich offen zu einem Multi-Vendor-Konzept. Und das sind keine leeren Worte. Marcus Nickel nennt Zahlen: „Gut zwölf Prozent aller Produkte, die wir verkaufen, sind Fremdprodukte. Wer sich organisch mit dem Kunden weiterentwickeln will, muss offen bleiben und über seinen Tellerrand hinausschauen.“
Dies kann so weit gehen, dass Canon auch das Asset Management betreibt – und das ist wörtlich zu verstehen. Als kerngesunder Weltkonzern hat Canon die Finanzkraft, um die Drucker eines Unternehmens zu kaufen und sämtliche bestehenden Verträge zu übernehmen. Marcus Nickel erläutert, warum sich Canon so engagiert: „Unser Ziel ist, dass der Kunde am Schluss nur noch eine Rechnung mit einem einzigen Posten erhält – das ist wahre Effizienz.“ Kurz und gut: Mit seinen Managed Print Services tritt Canon einmal mehr den Beweis an, dass das Unternehmen über das Tagesgeschäft hinaus denkt.
