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Innovative SteppedHex-Technologie und neue Ausrichtung beim Vertrieb verleihen der Zecher GmbH spürbare Wachstumsimpulse

Laseranlagen zur Gravur von keramischen Rasterwalzen bei Zecher in Paderborn.

Mittwoch 05. April 2017 - Es läuft derzeit gut bei der Zecher GmbH. Die Umsatzzahlen zeigen nach oben, und die neu entwickelte SteppedHex-Gravur, die der Rasterwalzenanbieter aus Paderborn während der letztjährigen Drupa präsentiert hat, stößt auf immer mehr Interesse. Die Spezialisierung auf das Kernprodukt Rasterwalze sowie die konsequente Umsetzung einer aktiven Vertriebsstrategie sind die Basis für den gegenwärtigen Erfolg. So konnte das Unternehmen seinen Umsatz im abgelaufenen Jahr 2016 im Vergleich zum Vorjahr beispielsweise um 12% steigern. Im vorliegenden Beitrag erklärt Jörg Rohde, Leiter der Anwendungstechnik, die Hintergründe zur Entwicklung der neuen SteppedHex-Technologie, während Vertriebsleiter Thomas Reinking die Zusammenhänge der aktuellen Vertriebserfolge erläutert.

Den Grundstein für den heutigen Erfolg legt Kurt Zecher mit der Firmengründung im Jahr 1948. Der – modern ausgedrückt – Start-up-Unternehmer betreibt eine kleine Werkstatt für Galvanik, in der Oberflächen hartverchromt werden. Anfragen aus der Druckindustrie entfachen seinen Pioniergeist, so dass er 1950 die erste regelmäßig gravierte Rasterwalze produziert. Seither steht die Firmenentwicklung voll im Zeichen der Rasterwalzen, von denen das Unternehmen an seinem Stammsitz in Paderborn inzwischen rund 12 000 Stück pro Jahr herstellt. Die gesamte Fertigung erfolgt in Paderborn, wo das Unternehmen 170 Mitarbeiter beschäftigt.

Moderne Laser prägen die Produktion
Seit die Firma Zecher im Jahr 1989 ihre erste lasergravierte Rasterwalze auf den Markt gebracht hat, konnte sich dieses Verfahren in weiten Teilen als Standard etablieren. Die Gravur mittels Diamantstichel kommt jedoch in bestimmten Bereichen nach wie vor zum Einsatz. In der Folge umfasst die Fertigungstechnik heute insgesamt 17 Anlagen für die Lasergravur und zehn Anlagen für die mechanische Gravur.
Bei der Einführung der Keramikrasterwalzen wurde anfänglich die Anordnung der Näpfchen im 45°-Winkel genutzt, die bei Chromwalzen üblich war. Im Laufe der Zeit setzte sich die Hexagonal-Form durch, die mit einer 60°-Winkelung arbeitet. Ein Vorteil dieser Gravurform ist, dass sie das Risiko der Moiree-Bildung im Rasterdruck minimiert. Daneben gab es immer wieder Versuche, die vor allem aus dem Beschichtungsbereich bekannten Haschuren auch für die Bedruckung von flexiblen Verpackungen zu nutzen.

Lasergravur ebnet den Weg für alternative Zellgeometrien
Da eine Haschur neben Vorteilen auch Nachteile aufweist, gibt es in der Branche seit langem Bemühungen, die Möglichkeiten der Lasergravur für alternative Zellgeometrien zu nutzen. Entsprechende Produkte werden von den einschlägigen Anbietern unter verschiedenen Bezeichnungen vermarktet.
Die Entwicklung einer neuen Gravurform stellt eine große Herausforderung dar, weil stets mehrere Faktoren zu berücksichtigen sind, denen unterschiedliche physikalische Voraussetzungen zugrunde liegen. Dazu zählen beispielsweise
• die Farbübertragung, die hauptsächlich durch das Füll- und Entleerungsverhalten der Näpfchen bestimmt wird,
• die mechanische Stabilität der Gravur, die z.B. zur Führung des Rakelmessers erforderlich ist,
• die geometrische Anordnung der Näpfchen, die mit den verschiedenen Rasterwinkelungen aus der Reproduktion korrespondieren muss,
• die Eignung der Zellform, auf einem zylindrischen Körper endlos und nahtlos gravierbar zu sein,
• der Einsatz bei allen marktüblichen Farbtypen wie wasser- und lösemittelbasierenden sowie UV-härtenden Farbsystemen,
• aber auch bei allen gängigen Druckmaschinenkonzepten,
• sowie die Abstimmung auf die jeweiligen Druckformen, die aufgrund der immer feineren Rasterungen und Motivdetails besondere Anforderungen an die Farbübertragungswerte von Rasterwalzen stellen.
Mit SteppedHex hat die Zecher GmbH eine eigenständige Zellgeometrie entwickelt, die alle aufgelisteten Eigenschaften erfüllt. In der Produktbezeichnung wird die stufenförmige Anordnung der Näpfchen aufgegriffen, die sich aus jeweils drei Zellen zusammensetzen. Durch das „Herausnehmen“ der Zellwände zwischen drei auf radialer Linie liegenden Zellen entsteht eine offene Gravur mit dem typischen Versatz der SteppedHex-Technologie, die als deutsches Gebrauchsmuster angemeldet ist.

SteppedHex erweitert die Möglichkeiten der klassischen Gravur
In die neue SteppedHex-Technologie hat das Unternehmen mehrere Jahre intensive Entwicklungsarbeit investiert. Dabei wurde sowohl mit Industrie-Partnern als auch mit ausgewählten Anwendern eng zusammengearbeitet. Letztere haben die Rasterwalzen mit der neuen Gravur als Beta-Kunden über einen längeren Zeitraum im Praxisalltag auf Herz und Nieren geprüft. Zu den ersten Testmärkten zählte vor allem der schmalbahnige UV-Flexodruck. Aus diesem Grund haben einige Etikettendruckereien diese Rasterwalzen-Technologie mittlerweile seit über drei Jahren erfolgreich im Einsatz. Danach folgte der Marktbereich flexible Verpackung und weitere Segmente wie der Wellpappen-Preprint.
Die lange Testphase gewährleistet, dass Druckereien mit SteppedHex auf ein praxiserprobtes System setzen können, das bisherige Anforderungen ohne Einbußen erfüllt und darüber hinaus neue Möglichkeiten erschließt. So ist zur Steigerung der Druckqualität im Flexodruck z.B. häufig der Einsatz einer Rasterwalze mit höherer Auflösung gefordert. In diesem Fall besteht die Herausforderung darin, trotz feinerer Gravur das gleiche Farbvolumen zu übertragen. Dieser Spagat gelingt durch die offene Gravur der SteppedHex-Technologie. „Die höhere Feinheit bei der Lineatur wird durch das Öffnen der Näpfchen kompensiert“, erklärt Jörg Rohde. „Deshalb lassen sich je nach Lineatur SteppedHex-Rasterwalzen einsetzen, die eine um 80 bis 120 und teilweise sogar 180 Linien pro Zentimeter höhere Auflösung bieten, ohne im Vergleich zu hexagonalen Gravuren einen Volumenverlust zu zeigen.“
Die Auswirkungen erläutert Jörg Rohde am Beispiel des klassischen Walzentyps mit 160 L/cm. Das Maximalvolumen dieser Gravur ist vergleichbar mit dem einer SteppedHex-Walze, die eine Lineatur von 240 L/cm aufweist. Die um 80 Linien höhere Rasterfeinheit bringt den Vorteil einer homogeneren Farbübertragung und somit eine gleichmäßigere Einfärbung der Druckform. Das ermöglicht eine bessere Darstellung von feinen Details und stellt dennoch das für den Druck von Flächen erforderliche Volumen zur Verfügung.

Verbessertes Entleerungs- und Reinigungsverhalten
Das wird auch dadurch unterstützt, dass bei einer offenen Gravur durch den Wegfall einzelner Zellwände geringere Adhäsionskräfte auftreten, die einen Teil der Farbe im Näpfchen zurückhalten. Diese Zellgeometrie, die durch die Verbindung von drei Zellen in ihrer Form eher an eine Badewanne erinnert, wirkt sich günstig auf das Reinigungsverhalten aus. Da moderne Druckmaschinen heute überwiegend mit automatischen Wascheinrichtungen ausgerüstet sind, kommt auch diesem Aspekt eine wachsende Bedeutung zu.
Aufgrund ihrer Feinheit kann die SteppedHex-Gravur einen weiteren Pluspunkt verzeichnen: Sie verleiht ihr eine hohe Grundstabilität, was für eine gute und ruhige Rakelführung sorgt.

Marktinteresse an SteppedHex wächst
Rasterwalzen haben über die gesamte Flexodruckbranche gesehen in den letzten Jahren einen durchweg hohen Qualitätsstandard erreicht. Die angebotenen Produkte wurden dadurch weitgehend vergleichbar. Mit der Entwicklung der neuen SteppedHex-Technologie ist es der Firma Zecher gelungen, den Anwendern Rasterwalzen mit technischen Produktvorteilen anbieten zu können. Dies gibt der weltweiten Vertriebsorganisation einschließlich der 60 Vertretungen gegenwärtig ein wertvolles Alleinstellungsmerkmal an die Hand. Dass die Produkte mit der neuen Gravurtechnologie in Sachen Preis-Leistungsverhältnis auf einem vergleichbaren Niveau wie herkömmliche Rasterwalzen liegen, erhöht die Attraktivität noch.
Dementsprechend hoch ist auch das Interesse des Marktes an SteppedHex. Seit der Vorstellung während der Drupa im Mai 2016 ist die Nachfrage anhaltend hoch, und die Zahl der Auslieferungen steigt. Sowohl für Druckmaschinenhersteller als auch für Druckereien stehen spezielle Testwalzen zur Verfügung. Ein OEM-Kunde hat bereits umfangreiche Testdrucke mit SteppedHex-Walzen durchgeführt. Sie konnten u.a. belegen, dass typische Bedenken wie die Sorge, dass offene Gravuren eventuell zuviel Farbe übertragen und bei einer großen Zahl an Druckwerken eine sichere Trocknung gefährdet sein könnte, unbegründet sind.
Zeitgemäßes Vertriebskonzept als wichtiger Erfolgsfaktor
Die Entwicklung der neuen Gravurtechnologie ist allerdings nicht der alleinige Grund für die jüngsten Verkaufserfolge der Zecher GmbH. In den letzten eineinhalb Jahren hat das Unternehmen sowohl seine Produktionsprozesse abteilungsübergreifend durch gezielte Maßnahmen effizienter gestaltet als auch seine Abläufe im Vertrieb optimiert.
Worin die Veränderungen im Detail bestehen, beschreibt Thomas Reinking, beim Paderborner Rasterwalzenhersteller seit Mai 2015 für die Bereiche Vertrieb und Marketing verantwortlich: „In der Vergangenheit lag der Schwerpunkt des Kundenbedarfs auf der technischen Beratung. Vor dem Kauf einer Rasterwalze stand die Druckerei in der Regel vor der Frage, welche Spezifikation für eine bestimmte Anwendung die geeignete ist. Als Unternehmen, das sich ganz auf Rasterwalzen spezialisiert hat, konnte sich Zecher in diesem Umfeld mit seiner langjährigen Expertise eine starke Marktposition erarbeiten. Inzwischen hat im Flexodruck jedoch ein grundlegender Wandel stattgefunden, der ein angepasstes Vertriebskonzept verlangt.“
Viele Flexodruckereien haben sich im Laufe der Zeit ein profundes Wissen in Sachen Drucktechnik angeeignet, so dass sich eine Beratung zur Spezifizierung der benötigten Rasterwalzen in vielen Fällen erübrigt. Kaufentscheidungen werden nur noch selten von technischen Parametern wie Lineatur, Schöpfvolumen oder Zellgeometrie beeinflusst, sondern überwiegend auf der Basis von Investitionsbudgets getroffen. „Folgerichtig“, so Thomas Reinking, „sind im Rahmen des neu ausgerichteten Vertriebskonzepts heute primär die Entscheidungsträger im kaufmännischen Bereich unsere Hauptzielgruppe.“ Für OEM-Kunden gilt das sogar ausschließlich. Das neue Konzept bietet gleich mehrere Vorteile. Zum einen ermöglicht die Konzentration auf den Vertriebskanal, dass Angebote wesentlich schneller abgegeben werden können. Daneben ist das Vertriebsteam in der Lage, auf Bedarfe beim Kunden sehr zeitnah zu reagieren, da es aufgrund der größeren Kundennähe frühzeitiger in Investitions- und Entscheidungsprozesse eingebunden wird.
Die Umsetzung aller erwähnten Maßnahmen hat bereits deutliche Auswirkungen auf die Geschäftsentwicklung gezeigt. Im zurückliegenden Jahr 2016 konnte die Zecher GmbH ihr Auftragsvolumen im Vergleich zum Vorjahr beispielsweise um 12% steigern. Das schafft wiederum wichtigen Spielraum für Investitionen in die Zukunft. Neueinstellungen und Qualifizierungsmaßnahmen im personellen Bereich sowie weitere Fortschritte auf dem Gebiet der Produktionstechnik sollen dafür sorgen, den Erfolg nachhaltig zu sichern.

Kommunikation zwischen Anwendungstechnik und Drucker
Dass schätzungsweise 90% der Aufträge inzwischen direkt über die vertriebliche Organisation abgewickelt werden, bedeutet für den Bereich Anwendungstechnik ebenfalls einen entscheidenden Vorteil. „Durch den verschlankten Vertriebsprozess werden die Spezialisten aus der Anwendungstechnik nachhaltig entlastet,“ erklärt Thomas Reinking. „Sie treten inzwischen erst dann in Aktion, wenn Kundenanforderungen das fachliche Know-how der Kollegen aus dem Vertrieb übersteigen. Und das ist nur noch bei einem von zehn Aufträgen der Fall.“
Somit werden die wertvollen Ressourcen der Mitarbeiter aus der Anwendungstechnik deutlich zielgerichteter eingesetzt. Das hat darüber hinaus einen Qualitätssprung bei der anwendungstechnischen Beratung ermöglicht.

Hilfreiche Pyramide im Dschungel der Spezifikationen
Das neue Konzept setzt voraus, dass die Vertriebsmannschaft in einem gewissen Rahmen auch technische Beratung und Support leisten kann – eine wahrlich anspruchsvolle Aufgabe angesichts der Vielfalt an Einsatzvarianten von Rasterwalzen. Erleichtert wird sie durch die Spezifikationspyramide, die das Unternehmen Zecher zur Drupa 2012 eingeführt hat. Dieses eigens entwickelte Hilfsmittel hat sich seither als schlüssiges System bewährt, um einer individuellen Anwendung die jeweils adäquate Gravur zuzuordnen.
Im Angebot der Zecher GmbH stellt die neue SteppedHex-Technologie eine Besonderheit dar. Während bisherige Produkte zumeist Rasterwalzen sind, die für bestimmte Einsatzzwecke entwickelt wurden, ist SteppedHex ein anwendungsübergreifendes Alternativ-Konzept. In der Praxis bedeutet das, dass Anwender ihren Bedarf komplett mit einem System abdecken können, wenn sie dies wünschen. Weil SteppedHex nicht auf einzelne Anwendungsfelder begrenzt ist, können sich für Druckbetriebe sowohl im hochwertigen Rasterdruck als auch bei Strich-Raster-Kombinationen und sogar im Weißvordruck Vorteile ergeben.
Die Zecher GmbH hat mit der SteppedHex-Technologie und dem neuen Vertriebskonzept den Grundstein für ein gesundes Wachstum gelegt und strebt im nächsten Schritt die Erschließung neuer Märkte an. Ein Beispiel ist die Region Nord- und Lateinamerika, wo das Unternehmen im Herbst 2016 neue Partner für sein Vertriebsnetzwerk gewonnen hat.

www.zecher.com
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